5 consigli per gestire il percorso a libero servizio in farmacia

Parafrasando un vecchio detto, possiamo senz'ombra di smentita affermare che: "Farmacia che vai, usanza che trovi."

Le disomogeneità strutturali, strategiche ed espositive rendono complicato trovare formule e criteri universalmente adottabili, ci limiteremo ad evidenziare alcuni suggerimenti per rendere più coinvolgente e attrattivo il percorso in farmacia.

1) Eliminacode? Sì, grazie.

Una delle prime lamentele dei farmacisti è che, per quanto la dimensione media delle farmacie sia in crescita, le aree dei reparti distanti dal banco siano scarsamente visitate. La gestione della coda tramite un sistema di prenotazione può aiutare la propensione della clientela a guardarsi intorno, sollevata dall'obbligo di mantenere la propria posizione o di dover seguire con lo sguardo il movimento delle altre persone in attesa.

Il totem deve essere posizionato subito in entrata, per evitare l'istintiva corsa al biglietto che penalizzerebbe i reparti posti prima dell'eliminacode.

2) Conoscere e gestire i propri punti caldi e punti freddi.

Molteplici sono i fattori che creano i flussi di passaggio e di stazionamento e non tutti sono modificabili senza costose ristrutturazioni, la conoscenza delle aree di maggior e minor afflusso deve avere effetti sull'esposizione dei reparti.

Nelle aree di maggior traffico dovremo proporre soluzioni a bisogni che intercettino le richieste implicite della maggioranza della popolazione,ad esempio l'igiene quotidiana, dedicando le zone meno "abitate" a reparti settoriali, quali lo sportivo, dove è possibile anche creare una zona di consiglio più approfondito e discreto.

3) Il banco vince sempre.

Il magnetismo attrattivo del banco è insieme grande valore per la farmacia e cruccio per il libero servizio: vanno evitate corsie visive che dall'entrata portino direttamente ad esso.

L'utilizzo di gondole, di dimensioni variabili in funzione delle metrature disponibili, possono rallentare la velocità di entrata e con essa aumentare l'interesse visivo nei confronti dell'ambiente laterale.

Attenzione però a non farle vivere ai clienti come trucchetti da autogrill per vendere di più, la grande visibilità di tali gondole necessita di stimoli nuovi per essere accettate e sfruttate: il lancio di una nuova linea, una forte campagna promozionale, ecc...

4) Monitor a banco? No Grazie!

Alzi la mano chi prima di finire di leggere il consiglio n. 3 non ha fissato inebetito questa immagine e letto di cosa stiamo parlando.

Nella bilancia tra pro e contro il classico monitor caricato a suon di pallettoni promozionali e servizi della farmacia scivola rovinosamente  nel piatto sbagliato.

Maggiore è infatti il potere distraente su quello di convertire in azioni le informazioni ricevute.

Le stesse informazioni collocate e comunicate correttamente nei rispettivi reparti intercettano tutte le persone realmente interessate e aumentano la percentuale di libera presa / libera scelta.

5) Fate scelte coraggiose, datevi tempo.

Ogni modifica strutturale e di posizionamento porta con sé variazioni nella percezione dei clienti abituali che installano dubbi ai farmacisti: "Non troveranno più i prodotti", "Abbiamo reso troppo tortuoso e stretto il passaggio" sono tipici esempi di obiezioni a cui si dà massima importanza, rischiando di diventare una farmacia statica dove gli spazi non sono gestiti per aiutare il libero servizio o, peggio, trasformarsi in un caravanserraglio dove tra una visita e l'altra si assiste ad un continuo spostamento di espositori, divani, gondole e reparti alla ricerca del percorso ideale.

Il nostro consiglio è di monitorare numericamente le performance dei reparti commerciali a seguito di riposizionamento nell'arco temporale di un trimestre, per poter valutare l'efficacia delle scelte anche sulla clientela che mediamente entra meno in farmacia e sulla quale è importante lavorare in chiave di aumento della visibilità dei prodotti per esigenze acquistabili anche in altri canali.

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Commenti: 1
  • #1

    Arleen Calnan (mercoledì, 01 febbraio 2017 17:15)


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